La formation professionnelle joue un rôle fondamental dans les problématiques d’employabilité et de performances économiques des entreprises.

Mais le contexte modifie peu à peu les méthodes pédagogiques et l’approche globale du sujet. Aujourd’hui, chaque métier doit subir de nombreuses mutations pour répondre aux spécificités de son secteur.

Pré-requis

Pas de pré-requis demandés pour cette formation

Objectifs

• Maîtriser son temps et gérer mieux son secteur de vente
• Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation
• S’imposer lors d’une négociation
• Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître
• Conclure sa vente à temps

Programme

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :

Partie 1 (3 jours) : Capacité d’expression orale et écrite.
Partie 2 (2 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client.
Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.

Partie 1 : Capacité d’expression orale et écrite

• Les objectifs du vendeur et les compétences espérées
• Les attentes du prospect
• Les 7 missions clés
• Les 6 étapes obligatoires de la vente
• L’organisation de ses visites
• Fixer l’enjeu commercial
• Savoir anticiper pour une meilleure adaptation
• Rassembler les données nécessaires
• Le premier contact
• Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise
• Créer un climat adéquat et commencer la conversation
• S’harmoniser avec le prospect
• Connaissance des besoins et des envies du client
• Apprendre le circuit de décision
• Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur
• Lister toutes les exigences
• Ajuster sa stratégie au client
• Convaincre en argumentant
• Rédiger un argumentaire structuré
• Engager le client dans l’argumentation
• Développer des arguments concluants
• Les objections
• Savoir pourquoi les objections sont importantes
• La méthode CNZ
• Pouvoir répondre à toutes les objections
• Faire la vente
• S’organiser sur la conclusion avant la vente
• Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client
• Les techniques pour provoquer et remporter la décision
• Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client

• Créer son plan d’action
• Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients
• Observer les facteurs de progression de ses clients
• Passer de l’étude au plan d’actions
• Trouver de nouvelles cibles
• Exploiter au maximum les potentiels des prospects
• Définir les nouveaux objectifs
• Obtenir des entretiens importants par téléphone
• S’organiser en vue de ses actions de phoning
• Connaître ses potentiels clients
• Elaborer sa phrase d’accroche
• Créer l’envie dès les premiers instants
• Trouver les mots pour montrer l’intérêt d’un entretien
• Savoir traiter toutes les objections
• Donner bonne impression pour faciliter un second contact
• Gérer ses priorités et maîtriser son temps
• Connaître ce qui nous fait perdre du temps
• Respecter ses priorités

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale

• Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation
• Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation
• Réussir sa présentation et défendre ses tarifs
• Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres…)
• Bien démarrer sa négociation
• Etablir une relation gagnant/gagnant
• Avoir les bons réflexes
• Ne pas s’égarer
• Savoir argumenter
• Fixez vos règles
• Savoir s’imposer et exiger des contreparties
• Savoir faire des concessions
• Le client à de nombreuses exigences savoir les limiter
• Guidez votre interlocuteur vers la conclusion
• Se servir des méthodes de pré-fermeture
• Choisir l’issue de la négociation
• Préparer les changements qui suivront la négociation
• Éviter les pièges des clients
• Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges
• Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre
• Savoir gérer les situation tendues
• Reconnaître son aptitude à s’affirmer devant un client compliqué
• Trouver les alternatives
• Outils qui aident à trouver le bon compromis dans les situations difficiles